Γιατί η ασφάλιση σε κάνει καλύτερο άνθρωπο

O Σύμβουλος όταν συζητά με τον υποψήφιο πελάτη απευθύνεται πρωτίστως στη λογική του. Του παρουσιάζει τα τεχνικά χαρακτηριστικά του προϊόντος αλλά και την πρακτική του χρησιμότητα.

Οι έρευνες ωστόσο έχουν δείξει ότι για να «κλείσει» η πώληση, για να αγοράσει δηλαδή ο πελάτης, θα πρέπει εκτός από τη λογική, ο Σύμβουλος να απευθυνθεί και στο συναίσθημά του. Δηλαδή να τον αγγίξει συναισθηματικά.

Η ανάγκη είναι ο ένας λόγος για τον οποίο αγοράζουν οι άνθρωποι. Ο άλλος είναι το συναίσθημα της ικανοποίησης και της χαράς.

Πρέπει λοιπόν ο Σύμβουλος, σε ένα άυλο προϊόν όπως είναι η ασφαλιστική κάλυψη να κάνει τον πελάτη να νοιώσει ικανοποίηση για την απόφασή του.

Μπορεί για παράδειγμα να του υπενθυμίσει πόσο πιο υπεύθυνος γίνεται αποκτώντας μια ασφάλιση ζωής για την οικογένειά του ή προστατεύοντας την περιουσία ή την επιχείρησή του από κινδύνους.

Να του εξηγήσει ότι αυτό που προσφέρει η ασφάλιση είναι πολύ πιο ουσιαστικό από οποιοδήποτε άλλο υλικό αγαθό (σπίτι, αυτοκίνητο, ταξίδια, πολυτέλειες) θα μπορούσε να προσφέρει στον εαυτό του ή στην οικογένειά του.

Πολύ πιο πρακτική κίνηση προστασίας και εξασφάλισης για την δουλειά του ή την περιουσία του από οποιαδήποτε άλλη που θα μπορούσε να σκεφτεί.

Πολύ πιο αποδοτική τοποθέτηση για τις οικονομίες του από τον τραπεζικό λογαριασμό και λιγότερο επικίνδυνη από την απόκτηση μετοχών.

Θα πρέπει τελικά να του εξηγήσει ότι  η ασφάλιση σε κάνει

Καλύτερο γονιό και καλύτερο επαγγελματία.

«Ήσυχο» ιδιοκτήτη και τολμηρό μπίζνεσμαν.

Συνετό επενδυτή και αξιοπρεπή συνταξιούχο.

Καλύτερο γονιό γιατί έχεις φροντίσει την αξιοπρεπή διαβίωση των παιδιών σου είτε είσαι είτε δεν είσαι δίπλα τους.

Καλύτερο επαγγελματία γιατί ξέρεις ότι ακόμη και απο το ανθρώπινο λάθος είσαι προστατευμένος.

Ήσυχο ιδιοκτήτη γιατί δεν εμπιστεύτηκες μόνο στις κλειδαριές της ασφάλεια του σπιτιού σου.

Τολμηρό μπίζνεσμαν γιατί οι επενδύσεις σου είναι προστατευμένες και μπορείς να χτίζεις πάνω σε αυτές.

Συνετό επενδυτή γιατί διεκδικείς μια καλύτερη απόδοση, με μηχανισμούς που μειώνουν τον επενδυτικό κίνδυνο.

Αξιοπρεπή συνταξιούχο όταν ξέρεις ότι όσο και αν ζήσεις, έχεις φροντίσει να έχεις ένα μηνιαίο εισόδημα.

Η ασφάλιση εν τέλει, σε κάνει καλύτερο άνθρωπο.

Κανείς δεν γίνεται να προνοήσει χωρίς συναίσθημα. Να δώσει χρήματα σήμερα για κάτι που θα «αποκτήσει» 30 χρόνια μετά ή μόνο αν επέλθει αρρώστια ή ζημιά.

Για αυτό είναι σημαντικό να τονίζεται η ηθική και συναισθηματική διάσταση της ασφάλισης.

Αυτό το μήνυμα πρέπει να προβάλεται και να γίνεται συνείδηση παράλληλα με οποιαδήποτε παρουσίαση λύσεων.

Έχει σκεφτεί ο μέσος έλληνας, πώς θα ήταν ο κόσμος χωρίς ασφάλιση;

Δείτε το σχετικό βίντεο:

Πηγή: underwriter.gr