- 8 Μαρτίου 2017
- Δημοσίευση: Καριέρα Συμβούλων Ασφα-λύσεων
- Κατηγορία: Καριέρα Ασφαλιστή
Να ερευνά τους πελάτες: Όσο περισσότερα ξέρεις για τον αγοραστή, τόσο ευκολότερο είναι να επηρρεάσεις τις αποφάσεις του.
Να δημιουργεί προσωπική σχέση: η πρώτη απόφαση που παίρνει κάθε πελάτης είναι: “θέλω να συνεργαστώ με αυτόν τον άνθρωπο;” Για να έρχεστε γρήγορα κοντά με τον (κάθε) πελάτη, να έχετε περιέργεια & αμεσότητα στην συμπεριφορά σας και να νοιάζεστε πραγματικά για τους άλλους ανθρώπους.
Να κάνει ερωτήσεις. Αν δεν ικανοποιήσετε τις πραγματικές ανάγκες του πελάτη, δεν μπορείτε να κλείσετε την πώληση. Και αν δεν κάνετε τις σωστές ερωτήσεις, δεν θα μάθετε ποτέ ποιές είναι οι πραγματικές του ανάγκες.
Να ακούει ενεργά. Όταν μιλάει ο πελάτης, δεν φτάνει να έχετε το στόμα σας κλειστό. Πρέπει ταυτόχρονα να έχετε το μυαλό σας ανοιχτό για να ανακαλύψετε με ποιούς τρόπους θα μπορέσετε να τον εξυπηρετήσετε.
Να αποσπά δεσμεύσεις. Κάθε επαφή με υποψήφιο πελάτη θα πρέπει να καταλήγει σε μια δέσμευση από την πλευρά του – δηλαδή μια συμφωνία να κάνει κάτι, οτιδήποτε, όσο μικρό και αν είναι, που θα προχωρήσει την όλη διαδικασία ένα μικρό βήμα μπροστά.
Να προτείνει λύσεις. Μόλις μάθετε πως μπορείτε να βοηθήσετε, παρουσιάστε την πρότασή σας ως την ιδανική λύση για την περίπτωση του πελάτη, και μάλιστα με συναισθηματικό τρόπο, σαν η συνάντηση μεταξύ σας, να είναι και λίγο “καρμική”!…
Να “κλείνει” την πώληση. Κάποια στιγμή, θα πρέπει να ζητήσετε και μια απόφαση. Το “κλείσιμο” θα προκύψει αβίαστα από την κουβέντα, αν προηγουμένως έχετε εφαρμόσει όλες τις προηγούμενες δεξιότητες.
Να χτίζει σχέσεις. Ο στόχος θα πρέπει να είναι να χτίσετε μια σχέση ζωής με τον πελάτη, όχι το να κάνετε απλά μια μεσοπρόθεσμη πώληση.
Να νοιώθει ευγνώμων. Οι άνθρωποι που προσεγγίζου την πώληση (και τη ζωή) με λίγη ευγνωμοσύνη, παίρνουν περισσότερη χαρά από την επιτυχία και λιγότερη απογοήτευση από την αποτυχία!
Πηγή: underwriter.gr