Αποτελεσματική παρουσίαση ασφαλιστικού προγράμματος: Υπάρχει τρόπος!

Πολλές φορές, η πώληση ή όχι ενός ασφαλιστικού προγράμματος δεν εξαρτάται μόνο από τις ικανότητες του ασφαλιστικού συμβούλου, αλλά και από τον τρόπο με τον οποίο εκείνος θα επιλέξει να το παρουσιάσει, δηλαδή να εξηγήσει αναλυτικά ποιες ανάγκες μπορεί να καλύψει αυτό το πρόγραμμα, στον υποψήφιο πελάτη του κατά τη συνάντησή τους.

Πως μπορεί όμως η παρουσίαση αυτή να γίνει αποτελεσματικά;

• Πρώτο βήμα είναι η αναγνώριση των αναγκών του εκάστοτε πελάτη από τον ασφαλιστή, έτσι ώστε να προτείνει το κατάλληλο πρόγραμμα που θα βοηθήσει στην επίλυση των προβλημάτων του.
• Εξίσου σημαντική είναι η κατάλληλη προετοιμασία και εξάσκηση εκ μέρους του ασφαλιστικού συμβούλου, ώστε η παρουσίαση να φαίνεται οργανωμένη και πλήρης. Αυτό όμως δε σημαίνει πως πρέπει να γίνεται απλή αποστήθιση.
• Πρέπει να χρησιμοποιείται το κατάλληλο λεξιλόγιο, να δίνεται έμφαση στα δυνατά σημεία και να αποφεύγονται οι επαναλήψεις, που ενδεχομένως κουράσουν τον ακροατή.
• Ο ασφαλιστής, εκτός από «καλά διαβασμένος», θα πρέπει να μπορεί να δείχνει και να μεταδίδει τον ενθουσιασμό και το ενδιαφέρον του, καθώς και την απαραίτητη αυτοπεποίθηση. Με αυτό τον τρόπο θα δημιουργηθεί ένα κλίμα εμπιστοσύνης.
• Τόσο ο πελάτης, όσο και ο ίδιος ο ασφαλιστής πρέπει να αισθάνονται άνετα και να μην υπάρχουν διακοπές από εξωτερικούς παράγοντες.
• Για μεγαλύτερη διευκόλυνση του υποψήφιου πελάτη, ο ασφαλιστικός σύμβουλος θα πρέπει να χρησιμοποιεί όσο γίνεται απλούς και κατανοητούς όρους για να εξηγήσει το πρόγραμμα και φυσικά να είναι έτοιμος να απαντήσει σε οποιαδήποτε ερώτηση του θέσουν.
• Τέλος, ο ασφαλιστής πρέπει να είναι προετοιμασμένος για μια πιθανή αρνητική απάντηση από τον πελάτη και να μη σταματάει τη προσπάθεια για βελτίωση!