Τα νέα δεδομένα στην πώληση

Παρά την αδιαμφισβήτητη συμβολή του στην οικονομία, ο κλάδος των πωλήσεων είναι αρκετά παρεξηγημένος. Παλιότερα, τα μόνα μέσα που είχε ένας πωλητής για να επιτύχει τον στόχο του, δηλαδή να πουλήσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ήταν η ικανότητά του να πείθει, αλλά και πολλές φορές να «πιέζει» τον αγοραστή, ακόμα και αν ήξερε πως αυτή η τεχνική κουράζει και δυσαρεστεί τον πελάτη. Αυτό το προφίλ του πωλητή δημιούργησε αρκετές προκαταλήψεις στον τομέα των πωλήσεων γενικότερα, που ακόμα και σήμερα είναι δύσκολο να ξεπεραστούν.

Όσο περνούν τα χρόνια όμως η επιστήμη, σε συνδυασμό με τη ψυχολογία και τις διάφορες τεχνικές διαφήμισης και μάρκετινγκ που διαρκώς αναπτύσσονται, διέψευσε τον χειριστικό χαρακτήρα της πώλησης και ανέδειξε άλλες πτυχές της. Η ειλικρίνεια, το ήθος, ο σεβασμός για τον πελάτη και τις ανάγκες του, καθώς και η σταδιακή δημιουργία σχέσεων εμπιστοσύνης είναι μερικά από τα χαρακτηριστικά που συγκεντρώνει η διαδικασία της πώλησης σήμερα.

Αυτά ακριβώς τα χαρακτηριστικά πρέπει να διαθέτει και να εξασκεί διαρκώς ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής. Σκοπός του δε θα πρέπει να είναι η πώληση με κάθε κόστος, αλλά το να επενδύσει στο χτίσιμο μιας βαθύτερης σχέσης με τον πελάτη του και να δημιουργήσει ένα κλίμα κατανόησης και εμπιστοσύνης, ώστε να επιτευχθούν μακροπρόθεσμα αποτελέσματα. Γιατί επιτυχημένη πώληση δεν είναι απαραίτητα αυτή που χαρίζει πολλούς πελάτες, αλλά εκείνη που δημιουργεί πιστούς πελάτες.